Voor veel ondernemers is het moeilijkste onderdeel van elk adviesgesprek het overwinnen van de bezwaren van de klant. Het maakt niet uit of je een dienst aanbiedt of dat het over een product gaat, de klanten van vandaag zijn veeleisender (en mondiger) dan ooit.
Jouw doel is om overtuigende antwoorden te hebben op alle mogelijke bezwaren die tussen jou en de verkoop staan. Maar daarvoor moet je natuurlijk wel weten welke verschillende type bezwaren er zoal zijn:
1: Een onuitgesproken bezwaar:
Goh, ik weet het niet goed”, “Ik moet er nog even over nadenken”, “Nee bedankt, volgende keer misschien”. Bij dit type bezwaar wil de klant haar echte reden om niet te kopen niet prijsgeven. Het is aan jou om dat te achterhalen door goed door te vragen.
2: Een vals bezwaar:
“Het is te duur” is zo een klassieker. Een bezwaar dat niet zelden iets anders betekent.
Een klant kan bijvoorbeeld zeggen dat iets te duur is, maar wat betekent dat juist in haar ogen?
– Het is te veel geld voor zo een kleine hoeveelheid.
– Het valt boven het budget van de klant.
– De concurrent is goedkoper.
3: Subjectieve bezwaren:
“Crèmes dat werkt toch allemaal niet!”. Dergelijke bezwaren zijn vaak vooroordelen en veronderstellingen.
4: Objectieve bezwaren:
Dit is een bezwaar waarbij de klant gelijk heeft. Het enige wat je hier kan doen in het bezwaar erkennen. In vele gevallen kan je het nadeel compenseren met andere voordelen.
5: Nood aan informatie:
“En ben je zeker dat hiermee al mijn make-up verwijderd wordt?”. Bij dit bezwaar is de klant op zoek naar nog meer informatie. Ook toont dit aan dat je klant duidelijke interesse heeft in je product.
6: De laatste-poging-bezwaar:
“Ik heb wel interesse maar ik vind het toch allemaal wat aan de dure kant…” Met dit bezwaar wil de klant proberen om iets extra in de wacht te slepen. Durf voet bij stuk houden en de klant zonder korting of extra’s over de streep te trekken.
Veel succes,
Vicky
© Vicky Vermeiren 2023
