De verkoop van producten (of van duurdere behandelingen) kan voor een serieuze omzetstijging zorgen voor jouw salon. Dagelijks heb ik het wel over productverkoop en probeer ik ondernemers te stimuleren om meer te verkopen. En daarbij hoor ik telkens dezelfde beweringen en valkuilen terugkomen. In dit artikel maken we daar voor eens en voor altijd komaf mee.
Valkuil 1: Denken dat de producten zichzelf verkopen
Zomaar producten in een kast zetten en hopen dat klanten er naar grijpen zal niet bepaald voor een overweldigende omzetstijging zorgen. Jij zal zelf initiatief moeten nemen en een gesprek aangaan met jouw klanten. Enkel op die manier zal je ook makkelijker producten verkopen.
Wist je trouwens dat klanten die een product bij jou kochten tot 30% meer geneigd zijn om opnieuw een afspraak bij jou te maken? Je krijgt dus niet alleen extra omzet van de producten die je verkoopt maar jouw klant zal ook vaker terugkomen voor behandelingen.
Valkuil 2: Je hebt jezelf ervan overtuigd dat jouw klanten niet kopen.
Iedereen heeft wel bepaalde producten nodig. Kopen ze die niet bij jou, dan gaan ze naar de drogist of apotheek. Terwijl het eigenlijk veel logischer is dat klanten geen extra stop moeten maken en het bij jou kopen. Geloof het of niet, zij willen heel graag je bedrijf steunen. Jezelf wijsmaken dat net jouw klanten geen “koopklanten” zijn is jammer voor je eigen bankrekening.
Valkuil 3: Te snel een oordeel hebben over klanten
Ik begin elke workshop over verkopen met deze valkuil. Vooroordelen zoals: “Die is niet goed gekleed dus die heeft niet veel geld te spenderen” of “Die heeft al een dure behandeling gehad dus die moet al zoveel betalen.” zorgen ervoor dat je jezelf blokkeerd om te verkopen aan jouw klanten.
Klanten komen naar jou toe voor jouw expertise. Laat die dan ook zien door het voorstellen van jouw producten. Het is niet omdat je een product adviseert dat je iets aan het aansmeren bent. Denk bij elke klant met een open geest en maak niet direct een oordeel. Hoe sneller je over deze blokkade komt hoe sneller je zal verkopen.
Valkuil 4: Je hebt eigenlijk geen verkoopstrategie
“Vergeet” je soms al eens over producten te praten omdat het druk druk druk is of omdat die klant al jaaaaaren komt? Dan heb je geen doordacht verkoopplan. Eigenlijk zou je bij elke klant exact hetzelfde moeten doen: Het intakegesprek is hetzelfde, de producten komen op hetzelfde moment ter sprake, je afscheid is hetzelfde…. Op die manier train je jezelf in al deze fases en groei je in je verkoop.
Valkuil 5: Te langdradige uitleg met veel vaktaal
Tijdens een adviesgesprek hoor ik dikwijls vrij lange verhalen waarbij de “verkoper” op dat moment veel details vertelt in vaktaal. De vaktaal maakt het moeilijk verstaanbaar voor de consument en doordat het verhaal langdradig wordt zal ook de kans op verkoop afnemen. Daar sta je dan met al die moeite.
Bedenk wat écht belangrijk is voor jouw klant en stem de lengte van jouw verhaal daarop af. Je klant heeft geen boodschap aan argumenten die voor hem of haar op dat moment niet belangrijk zijn. Die hoef je in eerste instantie ook niet te vermelden.
Zo zou je je verhaal in slechts 3 zinnen moeten kunnen vertellen.
Dus, houd je verhalen vooral kort en overzichtelijk. Weid niet onnodig uit. Je overtuigt evenmin door vaktaal en allerlei feitjes te melden. Dit werkt over het algemeen verwarring in de hand.
Valkuil 6: Als de verkoop gesloten is, denken dat je werk er op zit
Jouw relatie met de klant en het advies dat je geeft is wat jou kan onderscheiden van de concurrentie. Het is jammer als je dit niet doortrekt nadat je een product hebt verkocht.
Maak notities bij de klantenfiche over wat de klant heeft gekocht. Wat die daarbij heeft vertelt. En vraag bij het volgende bezoek hoe het gaat met het product, je kan daarbij nog extra advies geven. Dat is goed voor jouw klantenrelatie én het is makkelijker om er nog een product bij te verkopen.
Succes,
Vicky
© Vicky Vermeiren 2023
