De dag van vandaag kunnen we quasi alles kiezen. Van onze outfit tot wat we willen voor de lunch, van belangrijke bedrijfskeuzes tot welke foto het beste is op social media. We worden overladen met keuzemogelijkheden en moeten dagelijks duizenden (kleine) beslissingen maken. Héél vermoeiend allemaal. Sommige mensen blokkeren wanneer ze voor de zoveelste keer een keuze moeten maken ofwel: ze hebben keuzestress, een vorm van stress waarbij je wordt overspoeld door informatie die overwogen moeten worden om een ‘goede’ keuze te maken.
Dat is toch het laatste wat jij jouw klanten wil aandoen toch?
Veel ondernemers zijn nochtans geneigd om het assortiment steeds uit te breiden. Onder het motto dat de klant ook wel eens nieuwe dingen wil zien is dat niet slecht maar je maakt het er voor jouw klant niet makkelijker op.
Robert Cialdini beschrijft in zijn bestseller boek ‘Invloed’ verschillende testen, zoals een waarbij klanten de ene keer de keuze uit 14 soorten confituur hadden en een andere keer de keuze uit maar 4 soorten. Je raadt het al! In de situatie waarin mensen konden kiezen uit 4 soorten jam, werd er veel meer van verkocht.
Voetballegende en volksfilosoof Johan Cruijff wist daar óók alles van:
Hoe simpeler hoe beter, want hoe minder keuze je een speler laat, hoe meer kans dat hij het juiste doet.
Klanten laten nadenken = klanten laten twijfelen = NIET kopen
Een overvloed aan keuze en info leidt tot uitstel van de uiteindelijke koop. Je krijgt dan bezwaren als “Ik kijk nog wel even verder” en “Ik denk er nog even over na” te horen.
Dat is het moment dat je moet gaan snoeien in jouw aanbod of de klant duidelijker moet begeleiden in zijn of haar keuze.
Je hoeft in jouw zaak geen 5 dagcrèmes voor de normale huid, 7 soorten shampoo of 16 verschillende eiwitshakes te verkopen. En als je dat toch doet, adviseer dan jouw klant zo goed mogelijk en maak al een voorselectie voor je klant: “Deze 2 shampoos zijn perfect voor jouw droge haar”.
Denk er dus de volgende keer dat je iets nieuws aankoopt of het voor jouw klant dan nog wel duidelijk is of hoe je het op een makkelijke manier kan overbrengen. Want nogmaals: wanneer je klant te lang twijfelt, koop die niet.
Veel succes,
Vicky
© Vicky Vermeiren 2023
Eén reactie