Een van mijn favoriete discussies tijdens workshops gaat over de prijs. Altijd animo verzekerd! Want ja, doet prijs er toe bij de aankoop van producten? Kiezen klanten ervoor om naar een bepaalde salon te gaan op basis van wat de diensten kosten? En ga ik klanten verliezen omdat ik mijn prijzen laat stijgen?
Zoals je ziet, veel onzekerheden die vaak bevestigd worden door liefhebbende vrienden en familie met het goedbedoelde advies: “Hou je prijzen maar laag, dan ben je zeker dat er klanten komen”…
Brrr… Heel lief enzo dat advies maar wuif dat liefst maar zo snel mogelijk weg.
Ik leg je uit waarom de prijs er niet altijd toe doet.
De markt:
Er zijn over het algemeen 3 soorten salons.
Er zijn salons die héél goedkoop werken. Ik noem ze graag “de Action onder de salons”. Goedkope prijzen, niet te veel verwachten qua beleving. Vaak ligt de productverkoop in deze salons ook niet zo heel hoog.
Dan heb je de gulden middenweg. De salons die rond zich kijken voor het bepalen van de prijs. In dit segment zitten de meeste salons, ze vragen allemaal ongeveer hetzelfde voor juist dezelfde diensten en services. Lastig om mee te concurreren!
En dan heb je de high-end salons. Salons die beduidend meer vragen voor hun diensten maar ook qua beleving zeer goed scoren. De klanten van deze salons komen vaak ook van verder én zijn trouwer.
De tendens van de laatste jaren is dat “de gulden middenweg” klanten verliest. Die klanten kiezen ofwel voor minder beleving en gaan een stapje naar onder en kiezen dus voor goedkoper. Maar er zijn ook héél veel mensen die kiezen voor de high-end salons en kiezen voor meer beleving voor hun geld.
Als de prijs dan van ondergeschikt belang is, wat doet er dan wel toe?
De service en beleving
De dag van vandaag zijn we allemaal gevoelig geworden voor een goede service. Dat kleine extraatje tijdens een bezoek. Die 100% aandacht die we krijgen. Een goede opvolging… We vinden het allemaal belangrijk als klant en we pikken het niet wanneer we ergens een slechte service ervaren.
De waarde
Klanten kennen vaak de juiste prijs van een product niet. Vaak wordt een product bij een kapsalon of schoonheidssalon zelfs duurder ingeschat dan het in werkelijkheid is!
Stel je product op een goede manier voor aan de klant en leg de focus op wat de klant er aan heeft.
De omgeving
Ook de omgeving is belangrijk als doorslaggevende koopfactor. We betalen in een mooie winkel graag meer voor hetzelfde product (denk maar aan een koffie van €5 bij Starbucks tegenover een koffie van €2 in een versleten cafeetje). Dit heeft trouwens niets te maken met je locatie in een stad of dorp! Veel mensen rijden de dag van vandaag zelfs liever de stad uit op zoek naar gratis parkeerplaats voor de deur én betalen dan graag meer voor dat gemak.
Succes,
Vicky
© Vicky Vermeiren 2023
